うちの営業はもうダメかもしれない

いろいろな機会で知り合いが増え、ざっくばらんに話すようになるとそれぞれの組織の違いを知る機会もまた増えたりするのですが、お互い開発サイドなので立ち位置はエンジニアの目線かマネージャの目線でのどちらかです。

組織によって違うんだなと最近思ったのは、提案を誰がするかということ。まあ、営業がいるかいないかだけなんですけど。

ある人の組織は営業職がなく、提案はエンジニアが全部やるらしく、別の方は営業がいて一緒に提案するようです。

前者の職種として営業がいない組織であれば中堅以降は主体的に提案に関わることが多くなるだろうとは容易に想像できますし、後者の場合はエンジニアと営業とで役割分担があって双方で協力して提案することになるでしょう。建前上は。

うちの営業はどっちのタイプ

何人か聞いていると、組織の職種、権限分掌もあって建前上は、提案プロセスは営業主体、エンジニアは提案にかかる技術情報の提供、仕様、見積もりを支援するケースが多いいようです。その組織により役割分担の線引きの違いはあるとして。

それよりは営業のキャラの個人差が大きくて、ブルドーザーのように案件をラッセルする営業もいれば、受け身で全く動かない営業もいるようでどっちでも大変だなと経験的には同情を禁じえません。（涙

よく見かけるあるあるパターンは営業が（まだ契約していないから顧客と決まったわけじゃないのに）顧客の言いなりになってそれを押し返したり交渉したりすることは１ミリも考えずに、提案している顧客に要望を聞いてそのまま流してくるパターンでしょうか。これは受け身の営業に多いとのこと。

ブルドーザーのように通った後はぺんぺん草も生えていないような営業の場合は、その営業の考えによって振り回されるところがエンジニアにとってはあれでしょうけれど。

エンジニアと営業のコンフリクト

提案するエンジニアサイドと営業サイドで意見、考え方の違いが出るとギャップが出ますし提案なんてRFPとかだと提案に使える時間が限られていたりするので兎角衝突しがちです。

普段からシステム開発しているエンジニアにとっては、提案自体が（提案専任のエンジニアがいなければ）プロジェクトに参画中のエンジニアなりPMが兼務状態で提案をすることになるのでその時期は稼働が半端なくなります（真面目な提案であれば。除く人売り）。

忙しいからこそ、提案の時間を捻出するためにどれだけ何をやりたいかを知りたくなるのが人情なのですが…。全体を営業が握っているとスケジュールの可視化とかエンジニアとの役割分担やエンジニアに対する期待や組織の見積もりプロセスの進め方などがどうやって進める気でいるかを知りたいのにエンジニアに伝わらないケースばかりだと。

一方、営業職の人に話を聞いてみるとRFPは提出期限が決められているからスケジュールを組みやすいらしいですが、そうでないと顧客の都合で日程が変わるのでエンジニアが欲しいスケジュールを立ててもクルクル変わるので意味がないからざっくりしたマイルストーン（的な）ものしか持たないと言うのです。まあ、そういう考えもわからなくもないですけれど。そうならそうと先に言ってもらわないとそれに付き合うエンジニアは先が予測できないので単に振り回されているように見えるだけなんですけれどね。