2年間で100件書いてわかった、提案書の書き方

それは、突然のことだった。
部署を移って、プロジェクトマネージャとしていくつかプロジェクトを終えて、少し経ったころだった。

「これ、急なんだけれど、作るの手伝って」
「なんですか？」
「○○さんへの提案書だよ」
「提案書って、書いたことがないけど書けるもの？」
「同じような要件の提案書があるから、参考にして」
「あと、全部じゃなくていいから、そう、じゃあ、ここからここまで」

それまで、提案書なんて1件も書いたことがないのに、ここから2年で、分担して書いたもの、中心になって書いたもの、合わせて100件の提案書を書くことになるなんて、誰が想像できただろうか。
＃そんなこと、誰も思わないって。

兎に角、書いてみないとどんなものだか、わからないから書いてみた。
最初は、情報収集が肝心なので、

• 提案書がどのようなものか、見て、知る
• 何を“提案”するのかを知る
• 言葉の使い方を知る

そんな感じでね。
そのうち、次々頼まれた提案書を任されるようになった。

自社が提案する、いわゆるプライム案件と他とジョイントベンチャーを組む提案など案件の難しさや規模の大きさで提案自体が色々な形態があることを知ったのもその頃。
色々な形態で、提案書のスタイルもさまざまであることを知ったのもその頃。
プライムの提案は、自社のお家の家風が前面に出ているし、ジョイベンだとプライムになった会社と調整しながら書くことになる。
一緒に組む会社ごとの社風がマチマチで、それを知ることもとても刺激になった。

ただ、まいったのは、ベンダは、兎に角、自社製品のアピールがメイン。

お客さん、製品を買いたいわけじゃない。
困っていることを解消したいだけ。

したいことの中の仕組みは、製品かもしれないけれど。

そんなことをときどき感じながら、まぁ、よく書いたものです。
で、提案書を100件書いて何をわかったこと。

• 構成が大事
• 何を“提案”するのかを知る
• 言いたいことをポジティブ、ネガティブにするのは書く人次第
• 意図しない曖昧さを残さない
• 提案内容に潜むリスクを識別する

一番大切なことは、

たくさん書く。

これに尽きる。