値下げ交渉に勝つ技術

ある件を思い出してこのタイトルを思いついたのですが…書き切れるかしら。

単価交渉はしない

単価交渉とは値引きです。値引きするくらいなら最初から値段を倍つけておきましょう。基本的に単価交渉の窓口は営業の仕事ですが、値切られると委託先が何を言っても通ると思っているのでさらに無理を言います。

だから、単価交渉はしない。じゃあいいです、と言って帰るくらいがいい。本当に解決したい業務課題があって、それに専門性が必要ならサービス価格は高くて当然です。それが言い切れないくらいなら、それは一般的な技術だとサービスを提供する側がそう思っているからです。

提供するサービスの方式がある

方式はノウハウと言い換えてもいいです。顧客には実装まで教える必要も義務もありませんが、顧客の課題を解決できることを説明する必要はあります。

それは、顧客の担当がbuyしようと思っても、上申する際に説明仕切れなければなりません。そのために専門性の技術には明るくない顧客担当が理解できる程度にわかる概念が必要です。

人月商売ならここがないから単価交渉で安価でデスマーチの案件を自ら選択するわけです。

サービスがソリューション化している

ソシューションはプロダクトに置き換えてもいいです。つまり、提供するサービスが担当するチームなら誰がやっても同じ品質レベルで提供できる仕組みが出来上がっている、と言うことです。

たとえ、コードはスクラッチでも部品が揃っており、組み立てに決まったルールがあり、サービスとしての品質保証ができる機能が働いているならそれでもOKです。

メンバに素人がいない

少なくとも修行中くらいからで、案件ごとに人を集めるようなチーミングをしていたらそんなのは顧客にすぐにボロが出ます。専門性の技術の知見を経験に応じて持っており、どうしたら課題を解決できるかを専門家として提案できる必要があります。

そうした資質を持っているメンバはどうやったら実装できるか、実現できるかを知っているので説明するにしても説得力があります。人月商売ではお伺いしかできないです。ここで違ってきます。

まあ、そうしたチームなら全員、自信を持っていますよね。技術の更新にも貪欲ですし。